“沒有預見，沒有預防，就會凍死。那時，誰有棉衣，誰就活下來了。”10年前，華為公司董事長任正非寫的一篇文章流傳甚廣，叫《華為的冬天》。如今，華為穩(wěn)居中國民企500強頭把交椅。
大眾閥門集團董事長金志淵就頗為認同任正非的“棉衣論”。在四年前的一期“大眾”企業(yè)報上，全文轉(zhuǎn)載了這篇《華為的冬天》，并指出“大浪淘沙已開始，大談危機，不為危言聳聽，只為居安思危。”
今年前7個月，閥門在溫州出口產(chǎn)品中表現(xiàn)一枝獨秀，同比增長33.7%。但是，金志淵面對這一熱鬧的繁榮保持了一份冷靜。他認為，在歐債危機等國內(nèi)外經(jīng)濟形勢不佳的大背景下，作為配套產(chǎn)品的閥門肯定難以獨善其身。他說，“我們一定要備好自己的‘棉衣’，這樣春天才不會遠！”□本報記者朱承立
●做市場不是單打獨斗，要學會集合優(yōu)勢
記者：我了解到，您的產(chǎn)品供應給“西氣東輸”等國內(nèi)重大項目，出口到歐美、中東、東南亞、非洲等。今年以來，有段時間訂單都排不過來，只能精挑客戶。請問，在當前經(jīng)濟形勢下，大眾的產(chǎn)品為何會有這么大的市場，大眾是如何開拓市場的？
金志淵：只要世界存在，市場或大或小都會存在。市場調(diào)研是我們營銷人員的必做功課。一塊銅，價值9美元；如果做成門柄，價值可增至21美元；如果制成名人紀念碑，價值就可能增至28萬美元。因此，我們不但要發(fā)現(xiàn)市場，還要深挖市場，在創(chuàng)造價值的時候創(chuàng)造比較高的附加值。
閥門產(chǎn)品不同于直接面向普通消費者的產(chǎn)品，主要供應給企業(yè)、重大項目工程等，起通聯(lián)、調(diào)節(jié)等關鍵作用。閥門種類很多，有低端，也有，有用于普通設施中的，也有用于天然氣管道、核電等這樣的重大工程里的。在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭比較嚴重的現(xiàn)在，在原材料、勞動力、融資等成本上漲的背景下，只有走路線，才能創(chuàng)造比較高的利潤空間。
近年來，我們研發(fā)出了“高溫無磨損撐開式球閥”、“新一代耐腐蝕閥門”、“液尼可調(diào)止回閥”等國際的高科技產(chǎn)品，就比較受市場歡迎。
產(chǎn)品的研發(fā)其實是基于客戶的需求，以客戶的價值為導向，以客戶滿意度為標準。只有這樣我們才能得到市場的認可。
你問如何開拓市場？概括的說，做市場不是單打獨斗，要集成各方面的優(yōu)勢。我們集團總部與分公司、子公司、辦事處、廣大客戶建立的是一種“團隊協(xié)作的市場營銷模式”，彼此不是一種松散的聯(lián)盟，而是緊密的利益共同體。通過建立強大的渠道網(wǎng)絡，凝聚銷售團隊、技術團隊、職能運作團隊的專業(yè)力量，洞察客戶需求。我們的技術團隊直接面對客戶，構成與市場緊密連接的界面層，在產(chǎn)品研發(fā)、技術路線選擇以及項目售前、售中、售后支持與服務方面提供大的支持；職能運作部門以專業(yè)方法，強化內(nèi)部管理、提高運作效率、降低經(jīng)營風險。這樣可以集成市場、技術、服務、經(jīng)營的資源優(yōu)勢，確?？蛻?、企業(yè)、渠道的共同長期利益。
此外，對于外貿(mào)，我們特別注重營銷本土化。銷售不是一個賣了產(chǎn)品就完事的簡單過程，涉及到當?shù)氐馁Q(mào)易文化及人文習慣。想讓全世界都使用中國的閥門產(chǎn)品，首先必須要在全世界都有自己的機構或相應網(wǎng)絡，我們在馬來西亞等地就設有辦事處。
●提高企業(yè)凝聚力，對員工實行股權激勵
記者：您剛才說市場的開拓必須對自己的產(chǎn)品有比較高的定位。您上面所說的，具體是怎樣的？對其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有何可借鑒之處？
金志淵：大口徑調(diào)節(jié)閥、燃氣特種閥門和成套設備等都屬于，我們比較早就擺脫了低端競爭的泥潭，從簡單的零部件生產(chǎn)做到了更有科技含量的閥門種類及成套設備。
去年船用閥門成套設備一經(jīng)投產(chǎn)，就帶來了1000多萬元的產(chǎn)值，集團旗下以生產(chǎn)成套設備為主的歐特萊能源裝備有限公司，去年30多人就做了近1億元的產(chǎn)值。這得益于什么？科技創(chuàng)新！喬布斯用創(chuàng)新改變了一個企業(yè)，改變了世界，他是我的偶像。
目前，我們擁有國家9項、省級高新技術產(chǎn)品或新技術新產(chǎn)品19項，多種產(chǎn)品獲省、市、縣科學技術進步獎，自主研發(fā)的RTZ調(diào)壓器打破了由德國、荷蘭等國外同行壟斷的局面。
為了實現(xiàn)創(chuàng)新，我們堅持走“產(chǎn)學研”一體化的路子，與國家材料研究所等大專院校建立長期技術合作關系，聘請了一大批國內(nèi)知名的教授專家組成強大的“智囊團”，建成了國內(nèi)的研發(fā)中心，并正申請建立博士后工作站。
去年我們進軍天然氣產(chǎn)業(yè)，在天津成立了專業(yè)的研發(fā)中心，與燃氣行業(yè)的院所中國市政工程華北設計院和中國燃氣具檢測檢驗中心建立了良好的技術協(xié)作關系，以期研發(fā)出更前沿的燃氣設備。
除了產(chǎn)品和科技創(chuàng)新，我們還在管理、信息利用、品牌等方面進行創(chuàng)新。管理方面，我們在生產(chǎn)單元全面推行柔性生產(chǎn)和精益生產(chǎn)方法，以小批量、多批次的生產(chǎn)方式，提高響應客戶需求的能力。我們還強化“7S”現(xiàn)場管理體系，即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約。
沒有信息系統(tǒng)支撐，企業(yè)無異于盲人摸象、閉門造車。我們努力構建強大的信息交流平臺和信息數(shù)據(jù)庫，比如在內(nèi)部通過建立信息分享機制，改善“時滯效應”；在外部與供應商、分公司、子公司、辦事處，建立無縫對接的信息溝通管道。
為了提高企業(yè)凝聚力與戰(zhàn)斗力，我們還對員工實行股權激勵，員工資金不夠，還可向公司低息借資墊付。目前，集團各個子公司都有40%左右的股份由員工持有。
我想，其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也一樣，從技術、管理、信息等諸多方面以全新的思維模式來改造傳統(tǒng)的運作模式，一定能實現(xiàn)升級，挺過任何寒冬。
●延伸產(chǎn)業(yè)鏈、進軍新領域，重要的是做好戰(zhàn)略規(guī)劃
記者：我了解到大眾選擇掘金天然氣領域，淵源是此前為天然氣管道生產(chǎn)過閥門。進軍天然氣、成立大為能源公司，可以說是產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。現(xiàn)在天然氣項目布局情況如何？我還了解到，您此前準備推動大眾閥門上市，現(xiàn)在是否會力推更具概念性、可復制性的能源公司上市？
金志淵：我崇尚冒險，但我更堅持穩(wěn)健前行的理念。因此，我是在深耕閥門產(chǎn)業(yè)之后，再進軍天然氣產(chǎn)業(yè)。
早在4年前，我就提出了大眾閥門上市戰(zhàn)略，并進行法人治理等方面改造。因為在我看來，誰掌握了資本市場的鑰匙，誰才能真正開啟財富的大門。目前，大眾閥門上市計劃還在積極推動中。
你說的沒錯，我們在2011年就已經(jīng)著手推動大為能源上市的計劃，截止目前，大為能源已經(jīng)與中瑞岳華會計事務所、國信證券、大成律師事務所等機構達成合作協(xié)議，力爭三年內(nèi)完成上市目標。目前，大為能源又與江蘇響水方面達成合作，并于三個月前參加了中國國際天然氣汽車、加氣站設備展覽會，正穩(wěn)步推進液化天然氣（LNG）設備及汽車加氣站項目布局。
延伸產(chǎn)業(yè)鏈、進軍新領域，重要的是做好戰(zhàn)略規(guī)劃，有規(guī)劃才知道收益在哪里、風險在哪里，能進行有效地控制。也因此，我的想法是，既要敢為天下先，也要穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營。當然，還要做到各方面的資源整合。
編輯部：
